Weapons of Influence

door Perry Vermeulen

Ik mag er graag over praten, de Weapons of Influence van hoogleraar Psychologie en Marketing Robert Cialdini. In zijn bestseller over beïnvloeding en verleiding kwam hij met zes wetenschappelijk onderbouwde verleidingstechnieken uit de sociale psychologie. Enorm boeiende materie. Interessant is dat de technieken allemaal toepasbaar zijn in de wereld van de online communicatie.

Wederkerigheid
Geef iets weg en de ontvanger is geneigd om (later) iets terug te doen. Een bij mensen ingebakken sociale verplichting. Weggevertjes werken vaak conversieverhogend! De free samples die je na de aanschaf van parfum krijgt zijn er een voorbeeld van, of het gratis blikje drinken dat ze uitdelen op het station. Volgens Cialdini is ook de good cop/bad cop strategie gebaseerd op dit principe. Praktisch: voeg bij mailings iets toe (e-book, gouden tip, ….), deel gratis tips op een weblog.

Verbinden en consistentie
Zodra we een keuze maken of een standpunt innemen, krijgen we te maken met een druk om ons in overeenstemming daarmee te gedragen. Je wilt namelijk graag consequent zijn. Voorbeeld: er werd ontdekt dat mensen meer vertrouwen hebben in de kansen van hun paarden nadat ze de weddenschap hebben afgesloten, dan vlak voor het wedden. Zo houden we onszelf wel vaker voor de gek. Ander voorbeeld uit een onderzoek: mensen plaatsen eerder een enorm bord over verkeersveiligheid in hun tuin, als hun een half jaar eerder gevraagd is om een klein bord te plaatsen. Hoe zet je dit in? Vraag prospects stapje voor stapje om zich te committeren aan je merk of product. Vraag ze om een video te bekijken, om mee te doen aan een onderzoekje, om zich te abonneren op de nieuwsbrief.

Sociale bevestiging
Als veel mensen iets doen, is de kans groter dat jij het ook gaat doen. Dat is sociale bewijskracht. Vijf mensen die op straat naar de lucht kijken? Jij kijkt even mee. Voorbeelden die werken: vraag de offerte aan: 1483 mensen gingen u voor! Kies dit hotel: 81% van de bezoekers gaf ons een ruime voldoende! Koop dit boek: al 100.000 exemplaren verkocht!

Sympathie
Je neemt nou eenmaal sneller iets aan van iemand die je aardig vindt. Een autodealer die mij een Opel wil verkopen omdat ie zo goed rijdt? Mwah. Een goede vriend die hem aanraadt? Dat maakt heel wat verschil! Offline werkt bijvoorbeeld Tupperware al eeuwen op deze manier: die aardige mevrouw uit de wijk verkoopt handige bakjes: dan zal het wel goede koopwaar zijn! Uitstekende technieken: de tell-a-friend mogelijkheid, de Likes van Facebook. Ik zie dat vier vrienden een hotel in Scheveningen aanprijzen via zo’n Like: dan zal het wel goed zijn!

Autoriteit
Er is nou eenmaal sneller vertrouwen in mensen die expert zijn, die autoriteit genieten. Voorbeeldje van Cialdini: electronische schokken als straf toedienen aan een medemens? No way! Maar als een man in een witte jas het vraagt? Hier zijn onderzoeken naar gedaan! Je verkrijgt online autoriteit door bijvoorbeeld blogs te schrijven waarin je tipjes van de sluier oplicht. Iemand die op LinkedIn 300 relevante connecties heeft, wordt eerder als een autoriteit ervaren met iemand die er 12 heeft. Om nog maar niet te spreken van al die fijne aanbevelingen op het profiel van meneer 1. Dat is een autoriteit!

Schaarste
Schaarste genereert vraag. Op=op is er een oud voorbeeld van: je rent die winkel in! Online zijn er mensen die publiceren: bezoek mijn lezing, nog maar twee stoelen beschikbaar, klik hier! Nog maar twee stoelen beschikbaar?? Dan moet ik er snel bij zijn! Kent u die sites ook, met mooie aanbiedingen die maar geldig zijn tot middernacht? Wees er snel bij! Hema zegt in de online shop bij ieder product: nog … in voorraad. Hoe kleiner de voorraad, hoe harder het gaat.

Lees veel meer informatie en interessante cases in het boek van Robert Cialdini, hier te koop bij Bol.com. Heel veel mensen gingen u voor 🙂 (sociale bevestiging).
En ja, deze blog is een mooi voorbeeld van wederkerigheid en autoriteit…

Advertenties
Dit bericht werd geplaatst in Collega Perry, Online communicatie. Bookmark de permalink .

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s